Comumente clientes inativos acabam sendo esquecidos pelas empresas, que focam na captação de novos clientes.
Clientes inativos tiveram no passado interesse em produtos ou serviços da sua empresa, então porque não recuperar os inativados para sua carteira de clientes?
É preciso definir que clientes inativos não são clientes perdidos. A diferença vem do tempo que esses clientes não compram de sua empresa, clientes inativos estão a um curto espaço de tempo sem comprar enquanto clientes perdidos não compram nem mesmo fazem orçamento há um longo período.
Mas afinal por que recuperar esses clientes inativos?
A reativação desses clientes é mais simples e barato que fazer a captação de novos clientes, pois não precisa passar pelas etapas de prospecção e validação.
Clientes inativos já passaram por essa etapa e alguns já utilizaram serviços e/ou compraram produtos de sua empresa.
Além de que, é possível utilizar de clientes inativos para entender falhas na estratégia de venda da empresa. Se um cliente deixa de comprar ou contratar um serviço, entender o motivo disso pode ser um começo para reparar essa falha e recuperar esse cliente além de garantir que novos clientes sejam retidos.
O primeiro passo é identificar quais os clientes inativos, você pode definir um período e analisar os históricos de venda e analisar quando foi a última compra desses clientes, quais os produtos ou serviços ele adquiriu e qual a frequência no, qual foi adquirido.
É importante que sua empresa tenha um bom gerenciamento de clientes para facilitar esse processo, um software de gestão como o GestãoPro pode ajudar já que ele integra todas as informações de forma organizada.
Após isso é preciso entender o porquê do seu cliente esta na posição de inativo.
O preço do produto ou serviço é apenas um dos fatores, prazos de pagamento e entrega, além de atendimento ruim pode acarretar a situação de inativo. Entender o motivo do cliente, analisar e ajustar os processos falhos é o horizonte onde deve ser mirado.
Entrar em contato com o cliente e buscar a opinião dele para ser analisada é importante e mostra atenção com o cliente, podendo ser uma forma de resgatar ele para sua carteira.
Dividir os clientes inativos em grupos pode ser uma forma de facilitar o modo de como aborda cada caso.
Clientes que compraram certos produtos ou serviços, motivos de inativação, intervalos de compras, volume de compras e tempo de inatividade podem ser usados para definir esses grupos.
Após a separação por grupos é possível definir a abordagem para cada um deles.
Como entrar em contato? e-mail ou telefone?
Qual vai ser a abordagem de recuperação? Oferecer promoção? Bonificar o cliente? Ajustar os prazos de entrega e pagamento?
Um ponto importante é esclarecer ao cliente que os processos foram otimizados para melhor atende-lo.
Após reativar o cliente, é importante manter um pós venda para que ele não volte a ficar inativo.
Mantenha contato com ele, e peça opiniões para melhorar o atendimento. Isso pode deixar o cliente confortável e satisfeito, mantendo ele na sua carteira.
